Poiché l'inflazione e i problemi della catena di approvvigionamento causano un aumento dei prezzi, i consumatori stanno affrontando il problema modificando le loro abitudini di acquisto. Per molti acquirenti, fare acquisti a prezzi vantaggiosi è una soluzione chiara perché consente loro di risparmiare senza dover ridurre in modo significativo gli acquisti.

Mentre i rivenditori lavorano per soddisfare le esigenze dei consumatori, devono affrontare la sfida di offrire sconti interessanti senza intaccare i profitti. Per le aziende, questo cambiamento rappresenta sia una sfida che un'opportunità: adattarsi alla nuova mentalità dei consumatori o rischiare di perdere denaro e quote di mercato. Tuttavia, esistono diversi modi per attirare clienti sensibili ai prezzi e allo stesso tempo costruire l'identità del marchio, tra cui programmi di fidelizzazione, promozioni strategiche ed esperienze cliente progettate intenzionalmente, che attirano il traffico in negozio e forniscono un vantaggio competitivo.

L'impatto dell'inflazione sui modelli di spesa dei consumatori

L'aumento dei costi sta rimodellando il comportamento dei consumatori. Mentre in precedenza, gli acquirenti potevano prendere decisioni di acquisto principalmente in base a fattori quali la qualità percepita o la prossimità del negozio, molti consumatori si sono concentrati sempre più sulle tattiche di riduzione dei costi, cercando le migliori offerte disponibili.

• ‍54% dei consumatori si aspetta che i prezzi dei generi alimentari continuino ad aumentare.
• ‍57% stanno acquistando attivamente dove possono trovare le migliori offerte, con un aumento del 23% rispetto all'anno precedente.
• ‍51% vogliono sconti esclusivi legati alla loro fedeltà.
• ‍93% dei consumatori statunitensi effettuerebbe acquisti ripetuti da marchi che offrono buoni sconti.
• ‍48% evita i marchi che non offrono offerte.
• ‍33% ha utilizzato più coupon nei negozi di alimentari nel 2024 rispetto al 2023.

Questi numeri dipingono un quadro chiaro: i consumatori stanno reagendo all'inflazione modificando l'intero approccio alla spesa. Questo drastico cambiamento comportamentale rende probabile che tali comportamenti possano continuare anche dopo che l'inflazione si sarà attenuata, essendo diventata abituale. I clienti possono sentirsi nuovamente orgogliosi di aver trovato un'offerta o di essere ricompensati con un coupon personalizzato, con conseguente fidelizzazione a lungo termine verso le aziende che offrono loro una combinazione di valore e un'esperienza positiva. Ad esempio, mentre i consumatori stanno riallocando il budget, alcuni scelgono di passare dal mangiare fuori a spendere di più nei negozi di alimentari. Uno studio di Yale ha scoperto che i consumatori preferirebbero acquistare un pesce più costoso e di qualità superiore in un negozio di alimentari piuttosto che spendere 20 dollari per un pasto al ristorante. I consumatori stanno passando dalla convenienza alla qualità basata sul valore.

Questo cambiamento comportamentale indica la necessità per le aziende di ripensare le proprie strategie di prezzo. I consumatori più esperti stanno rivolgendo la loro attività ai marchi che offrono loro offerte esclusive, esperienze personalizzate e incentivi unici.

Tendenze di fidelizzazione inter

Un modo in cui i rivenditori possono attirare i clienti è la creazione di programmi di fidelizzazione. Con la promessa di offerte personalizzate, gli acquirenti cercano di risparmiare un abbonamento alla volta. Questi programmi offrono spesso premi a più livelli, collaborazioni speciali con altri marchi e messaggi tempestivi per ricordare ai consumatori i risparmi imminenti. La fidelizzazione non è più un'iniziativa di marketing individuale, ma è diventata una parte essenziale del percorso del cliente. I programmi di fidelizzazione devono essere supportati da dati per garantire che soddisfino efficacemente le esigenze e le preferenze dei consumatori. Analizzando i modelli di acquisto, le metriche di coinvolgimento e altri feedback, i rivenditori possono personalizzare i loro programmi di fidelizzazione per offrire esperienze personalizzate e valore tangibile ai consumatori, favorendo in ultima analisi la fidelizzazione e la soddisfazione dei clienti.

Vendita al dettaglio e drogheria

Nei negozi al dettaglio e nei negozi di alimentari, i consumatori apprezzano le offerte e i premi personalizzati più che mai. Uno studio ha rilevato che «il 71% dei consumatori si aspetta che le aziende forniscano interazioni personalizzate. E il settantasei percento si sente frustrato quando ciò non accade». Non è sufficiente avere un programma di abbonamento; i consumatori vogliono vendite e offerte mirate e personalizzate in base alle loro specifiche abitudini di acquisto. Questi programmi non si limitano a creare fiducia e coinvolgimento a lungo termine.

Carburante e convenienza

L'industria dei carburanti offre un interessante case study: in alcuni mercati, gli acquisti tramite programmi fedeltà rappresentano il 70% delle transazioni e, anche in mercati più maturi, gli acquisti fedeltà vanno dal 25% al 40%. I consumatori scelgono le stazioni di rifornimento in base a qualcosa di più dei semplici prezzi pubblicati. Selezionano la benzina in base a premi come centesimi di sconto per gallone o premi sui prodotti nei minimarket.

Psicologia della caccia alle occasioni

Fattori emotivi

Lo shopping a buon mercato non è solo una decisione finanziaria, è emotiva. L'atto di trovare un accordo fornisce un senso di controllo e soddisfazione, soprattutto nei periodi di incertezza economica. La ricerca di un accordo aumenta anche il senso di urgenza negli acquirenti. I cacciatori di occasioni sentono la pressione di agire rapidamente o perdono l'opportunità di risparmiare denaro. I consumatori si sentono rafforzati quando credono di aver «vinto» facendo acquisti.

Autisti esperienziali

Lo shopping a buon mercato può anche essere collegato a una migliore esperienza del marchio. Mentre alcune aziende temono che l'abbassamento dei prezzi possa ridurre la percezione del valore, altri marchi offrono esperienze uniche per dimostrare il proprio valore in altri modi. Un articolo di Il rapporto Shelby afferma che i consumatori il solo odore di prodotti appena sfornati in una sezione di drogheria e panetteria suscita emozioni positive che portano ad acquisti d'impulso. Esperienze come i reparti di prodotti da forno freschi, i carrelli della spesa che promuovono esperienze di acquisto adatte alle famiglie o accessibili e campioni gratuiti può migliorare la percezione del valore e dell'esperienza mantenendo al contempo costi contenuti per i consumatori.

L'utilizzo di coupon per giornali o riviste per ottenere sconti non è più sufficiente per rimanere competitivi nel mercato odierno. I negozi devono integrare più tecnologie digitali e esperienze personalizzate e connessioni durante tutto il percorso di acquisto e post-acquisto per prosperare. Ciò include l'offerta di personalizzazioni basate sull'intelligenza artificiale per personalizzare le offerte per i singoli utenti, nonché la creazione di esperienze in negozio più interattive e coinvolgenti.

Come vincere

L'acquisto a prezzi vantaggiosi a causa dell'inflazione non è solo una fase temporanea; è un cambiamento su larga scala nelle abitudini e nei comportamenti dei consumatori. I consumatori sono più intenzionali e attenti ai prezzi quando si tratta di fare acquisti. Un articolo di McKinsey & Company ha scoperto che i rivenditori di generi alimentari che si dedicano alla personalizzazione su larga scala registrano un aumento dell'1-2% delle vendite totali e un aumento ancora maggiore per gli altri rivenditori. L'articolo riporta inoltre che questi programmi di fidelizzazione possono «ridurre i costi di marketing e vendita di circa il 10-20%». Secondo PWC, il 65% dei consumatori statunitensi ritiene che un'esperienza positiva con un marchio sia più influente di una buona pubblicità.

Considerando questi fatti, è chiaro che la creazione di migliori esperienze per i clienti va oltre l'avere prezzi competitivi. La soddisfazione dei clienti richiede che i rivenditori investano in un'esperienza di acquisto più ampia. Con una tecnologia migliore in grado di tracciare le abitudini di spesa dei consumatori e creare un'esperienza più personalizzata, i rivenditori possono distinguersi dalla concorrenza e attirare la clientela fidelizzata molto richiesta.

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