A medida que la inflación y los desafíos de la cadena de suministro hacen que los precios aumenten, los consumidores se las arreglan cambiando sus hábitos de compra. Para muchos compradores, las compras a buen precio son una solución clara porque les permiten ahorrar dinero sin tener que reducir sus compras de manera significativa.

A medida que los minoristas trabajan para satisfacer las necesidades de los consumidores, se enfrentan al desafío de ofrecer descuentos atractivos sin mermar sus resultados. Para las empresas, este cambio supone tanto un desafío como una oportunidad: adaptarse a la nueva mentalidad de los consumidores o correr el riesgo de perder dinero y cuota de mercado. Sin embargo, existen diversas formas de atraer a clientes sensibles a los precios y, al mismo tiempo, de crear una identidad de marca (incluidos los programas de fidelización, las promociones estratégicas y las experiencias de cliente diseñadas intencionalmente) que atraen el tráfico a las tiendas y proporcionan una ventaja competitiva.

El impacto de la inflación en los patrones de gasto de los consumidores

El aumento de los costos está modificando el comportamiento de los consumidores. Si bien anteriormente, los compradores podían tomar sus decisiones de compra basándose principalmente en factores relacionados con la calidad percibida o la proximidad de la tienda, muchos de ellos se han centrado cada vez más en tácticas de ahorro de costes y en la búsqueda de las mejores ofertas disponibles.

• ‍57% están comprando activamente donde pueden encontrar las mejores ofertas, lo que representa un aumento del 23% con respecto al año anterior.
• ‍54% de los consumidores esperan que los precios de los comestibles sigan aumentando.
• ‍51% quieren descuentos exclusivos vinculados a su lealtad.
• ‍93% de los consumidores estadounidenses realizarían compras repetidas de marcas que ofrecen buenos descuentos.
• ‍48% evita las marcas que no ofrecen ofertas.
• ‍33% usó más cupones en las tiendas de abarrotes en 2024 que en 2023.

Estas cifras muestran un panorama claro: los consumidores reaccionan a la inflación cambiando su enfoque del gasto. Estos cambios de comportamiento hacen que sea más probable que estos comportamientos continúen incluso después de que la inflación disminuya. Los clientes pueden sentir un nuevo orgullo al encontrar una oferta o ser recompensados con un cupón personalizado, lo que les lleva a fidelizar a largo plazo a las empresas que les ofrecen una combinación de valor y una experiencia positiva. Por ejemplo, a medida que los consumidores reasignan su presupuesto, dejan de comer fuera para gastar más en las tiendas de abarrotes. A Estudio en Yale descubrió que los consumidores preferían comprar un pescado más caro y de mayor calidad en una tienda de abarrotes que gastar 20 dólares en una comida de restaurante. Los consumidores están pasando de la conveniencia a la calidad basada en el valor.

Este cambio de comportamiento apunta a la necesidad de que las empresas reconsideren sus estrategias. Los consumidores inteligentes están llevando sus negocios a las marcas que les ofrecen ofertas exclusivas, experiencias personalizadas e incentivos únicos.

Tendencias de fidelización intersectoriales

Una forma en que los minoristas pueden atraer clientes es mediante la creación de programas de fidelización. Con la promesa de ofertas individualizadas, los compradores buscan ahorrar una membresía a la vez. Estos programas suelen ofrecer recompensas escalonadas, asociaciones especiales con otras marcas y mensajes puntuales para recordar a los consumidores los próximos descuentos. La lealtad ya no es una iniciativa de marketing individual, sino que se ha convertido en una parte esencial del recorrido del cliente. Los programas de fidelización deben estar respaldados por datos para satisfacer las necesidades y preferencias de los consumidores de manera efectiva. Al analizar los patrones de compra, las métricas de participación y los comentarios, los minoristas pueden personalizar sus programas de fidelización para ofrecer experiencias personalizadas y un valor tangible a los consumidores y, en última instancia, impulsar la retención y la satisfacción de los clientes.

Comercio minorista y abarrotes

En las tiendas minoristas y de abarrotes, los consumidores valoran más que nunca las ofertas y recompensas personalizadas. A socio principal de McKinsey explica que, para promocionar a los consumidores, es importante «utilizar la generación de inteligencia artificial para crear y escalar mensajes muy relevantes con tonos, imágenes, textos y experiencias personalizados a gran volumen y velocidad». No basta con tener un programa de membresía; los consumidores quieren ofertas y ventas específicas que se adapten a sus hábitos de compra específicos. Estos programas van más allá de los puntos para generar confianza y compromiso a largo plazo.

Combustible y comodidad

Dado que los precios de la gasolina varían día a día, los consumidores quieren que su dinero se agote cuando van a las gasolineras. Basado en nuestros hallazgos en nuestro Informe de experiencia comercial, el 54% de los consumidores son miembros del programa Rewards en las tiendas de conveniencia. Sin embargo, los consumidores eligen las gasolineras basándose en algo más que en el precio. Escogen la gasolina en función de recompensas, como descuentos de centavos por galón o recompensas por productos en tiendas de conveniencia.

Psicología de la caza de gangas

Impulsores emocionales

La compra de gangas no es solo una decisión financiera, es emocional. El acto de encontrar una oferta proporciona una sensación de control y satisfacción, especialmente en tiempos de incertidumbre económica. Perseguir una oferta también aumenta la sensación de urgencia en los compradores. Los cazadores de gangas se sienten presionados a actuar con rapidez o pierden la oportunidad de ahorrar dinero. Los consumidores se sienten empoderados cuando creen que han «ganado» en sus compras.

Conductores experienciales

La compra de gangas también se puede vincular a mejores experiencias de marca. Si bien algunas empresas temen que la reducción de los precios pueda disminuir la percepción del valor, otras marcas ofrecen experiencias únicas para demostrar su valor de otras maneras. Un artículo de El informe Shelby menciona que los consumidores que huelen productos recién horneados mientras compran experimentan emociones más positivas, lo que lleva a compras impulsivas. Experiencias como las secciones de panadería recién horneada, los carritos de compra que promueven experiencias de compra accesibles y aptas para toda la familia y las muestras gratuitas pueden mejorar la relación calidad-precio y la percepción de la experiencia, a la vez que mantienen los costes asequibles para los consumidores.

Ofrecer cupones de descuento en periódicos o revistas ya no es suficiente para seguir siendo competitivos en el mercado actual. Para prosperar, las tiendas deben incorporar más experiencias y conexiones digitales y personalizadas durante todo el proceso de compra y posterior a la compra. Esto incluye ofrecer una personalización basada en la inteligencia artificial para adaptar las ofertas a las personas, así como crear experiencias en las tiendas más interactivas y atractivas.

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Cómo ganar

La compra de gangas debido a la inflación no es solo una fase temporal; es un cambio en los hábitos y el comportamiento de los consumidores. Los consumidores son más intencionales y más conscientes de los precios cuando se trata de comprar. Un artículo de Forbes descubrió que «las empresas de crecimiento más rápido obtienen un 40% más de ingresos debido a la implementación de la personalización». Además, los clientes se sienten más atendidos cuando su experiencia es personalizada, lo que se traduce en una mayor lealtad de los clientes. De acuerdo con PWC, el 65% de los consumidores estadounidenses consideran que una experiencia positiva con una marca es más influyente que una buena publicidad.

Teniendo en cuenta estos hechos, está claro que crear mejores experiencias para los clientes va más allá de tener precios competitivos. La satisfacción del cliente exige que los minoristas inviertan en una experiencia de compra más amplia. Con una mejor tecnología que pueda rastrear los hábitos de consumo de los consumidores y crear una experiencia más personalizada, los minoristas pueden diferenciarse de sus competidores y atraer a los clientes más demandados.

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