A medida que la inflación y los problemas de la cadena de suministro hacen que los precios aumenten, los consumidores se las arreglan cambiando sus hábitos de compra. Para muchos compradores, comprar gangas es una solución clara porque les permite ahorrar dinero sin tener que reducir sus compras de manera significativa.

A medida que los minoristas trabajan para satisfacer las necesidades de los consumidores, se enfrentan al desafío de ofrecer descuentos atractivos sin mermar sus resultados. Para las empresas, este cambio representa tanto un desafío como una oportunidad: adaptarse a la nueva mentalidad del consumidor o correr el riesgo de perder dinero y cuota de mercado. Sin embargo, hay varias formas de atraer a clientes sensibles a los precios y, al mismo tiempo, de crear una identidad de marca (incluidos los programas de fidelización, las promociones estratégicas y las experiencias de cliente diseñadas intencionalmente) que atraen tráfico a las tiendas y brindan una ventaja competitiva.

El impacto de la inflación en los patrones de gasto de los consumidores

El aumento de los costos está modificando el comportamiento de los consumidores. Si bien anteriormente, los compradores podían tomar sus decisiones de compra principalmente en función de los factores relacionados con la calidad percibida o la proximidad de la tienda, muchos consumidores se han centrado cada vez más en las tácticas de ahorro de costes y buscan las mejores ofertas disponibles.

• ‍54% de los consumidores esperan que los precios de los comestibles sigan aumentando.
• ‍57% están comprando activamente donde pueden encontrar las mejores ofertas, lo que representa un aumento del 23% con respecto al año anterior.
• ‍51% quieren descuentos exclusivos vinculados a su lealtad.
• ‍93% de los consumidores estadounidenses realizarían compras repetidas de marcas que ofrecen buenos descuentos.
• ‍48% evita las marcas que no ofrecen ofertas.
• ‍33% usó más cupones en las tiendas de abarrotes en 2024 que en 2023.

Estas cifras muestran un panorama claro: los consumidores reaccionan a la inflación cambiando por completo su enfoque del gasto. Este drástico cambio de comportamiento hace que sea probable que estos comportamientos puedan continuar incluso después de que la inflación disminuya, al haberse convertido en algo habitual. Los clientes pueden sentir un nuevo orgullo al encontrar una oferta o ser recompensados con un cupón personalizado, lo que lleva a una lealtad a largo plazo a las empresas que les ofrecen una combinación de valor y una experiencia positiva. Por ejemplo, a medida que los consumidores reasignan su presupuesto, algunos optan por dejar de comer fuera y gastar más en las tiendas de abarrotes. Un estudio de Yale descubrió que los consumidores preferían comprar un pescado más caro y de mayor calidad en una tienda de abarrotes que gastar 20 dólares en una comida de restaurante. Los consumidores están pasando de la comodidad a la calidad basada en el valor.

Este cambio de comportamiento apunta a la necesidad de que las empresas reconsideren sus estrategias de precios. Los consumidores inteligentes están llevando sus negocios a las marcas que les ofrecen ofertas exclusivas, experiencias personalizadas e incentivos únicos.

Tendencias de fidelización intersectoriales

Una forma en que los minoristas pueden atraer clientes es mediante la creación de programas de fidelización. Con la promesa de ofertas individualizadas, los compradores buscan ahorrar una membresía a la vez. Estos programas suelen ofrecer recompensas escalonadas, asociaciones especiales con otras marcas y mensajes oportunos para recordar a los consumidores los próximos ahorros. La fidelización ya no es una iniciativa de marketing individual, sino que se ha convertido en una parte esencial del recorrido del cliente. Los programas de fidelizacion deben estar respaldados por datos para garantizar que satisfacen eficazmente las necesidades y preferencias de los consumidores. Al analizar los patrones de compra, las métricas de participación y otros comentarios, los minoristas pueden personalizar sus programas de fidelización para ofrecer experiencias personalizadas y un valor tangible a los consumidores y, en última instancia, impulsar la retención y la satisfacción de los clientes.

Comercio minorista y abarrotes

En las tiendas minoristas y de abarrotes, los consumidores valoran más que nunca las ofertas y recompensas personalizadas. Un estudio descubrió que «el setenta y uno por ciento de los consumidores esperan que las empresas ofrezcan interacciones personalizadas. Y el setenta y seis por ciento se frustra cuando esto no sucede». No basta con tener un programa de membresía; los consumidores quieren ventas y ofertas específicas que se adapten a sus hábitos de compra específicos. Estos programas van más allá de los puntos para generar confianza y compromiso a largo plazo.

Combustible y comodidad

La industria del combustible ofrece un atractivo estudio de caso: en algunos mercados, las compras de programas de fidelización representan el 70% de las transacciones e, incluso en los mercados más maduros, las compras de fidelización oscilan entre el 25% y el 40%. Los consumidores eligen las gasolineras basándose en algo más que en los precios publicados. Seleccionan su gasolina en función de recompensas, como descuentos de centavos por galón o recompensas de productos en tiendas de conveniencia.

Psicología de la caza de gangas

Impulsores emocionales

La compra de gangas no es solo una decisión financiera, es emocional. El acto de encontrar una oferta proporciona una sensación de control y satisfacción, especialmente en tiempos de incertidumbre económica. La búsqueda de una oferta también aumenta la sensación de urgencia en los compradores. Los cazadores de gangas se sienten presionados a actuar con rapidez o pierden la oportunidad de ahorrar dinero. Los consumidores se sienten empoderados cuando creen que han «ganado» en sus compras.

Conductores experienciales

La compra de gangas también puede estar vinculada a una mejor experiencia de marca. Si bien algunas empresas temen que la reducción de los precios pueda disminuir la percepción del valor, otras marcas ofrecen experiencias únicas para demostrar su valor de otras maneras. Un artículo de El informe Shelby menciona que el simple hecho de que los consumidores huelan productos recién horneados en una sección de panadería y abarrotes provoca emociones positivas que conducen a compras impulsivas. Experiencias como secciones de panadería recién horneada, carritos de compras que promuevan experiencias de compra accesibles o aptas para toda la familia y muestras gratis puede mejorar la percepción del valor y la experiencia y, al mismo tiempo, mantener los costos asequibles para los consumidores.

El uso de cupones de periódicos o revistas para obtener descuentos ya no es suficiente para seguir siendo competitivos en el mercado actual. Las tiendas deben incorporar más contenido digital y experiencias personalizadas y conexiones durante todo el proceso de compra y posterior a la compra para prosperar. Esto incluye ofrecer personalización basada en inteligencia artificial para adaptar las ofertas a las personas, así como crear experiencias en la tienda más interactivas y atractivas.

Cómo ganar

La compra de gangas debido a la inflación no es solo una fase temporal; es un cambio a gran escala en los hábitos y el comportamiento de los consumidores. Los consumidores son más intencionales y se preocupan por los precios cuando se trata de comprar. Un artículo de McKinsey & Company descubrió que los minoristas de abarrotes que se dedican a la personalización a gran escala ven un aumento del 1 al 2 por ciento en las ventas totales y un aumento aún mayor en el resto de minoristas. El artículo también informa que estos programas de fidelización pueden «reducir los costos de marketing y ventas entre un 10 y un 20 por ciento». Según PWC, el 65% de los consumidores estadounidenses consideran que una experiencia positiva con una marca es más influyente que una buena publicidad.

Teniendo en cuenta estos hechos, está claro que crear mejores experiencias para los clientes va más allá de tener precios competitivos. La satisfacción del cliente exige que los minoristas inviertan en una experiencia de compra más amplia. Con una mejor tecnología que pueda rastrear los hábitos de gasto de los consumidores y crear una experiencia más personalizada, los minoristas pueden destacarse frente a sus competidores y atraer al público más solicitado.

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