A medida que la inflación y los desafíos de la cadena de suministro hacen que los precios aumenten, los consumidores están haciendo frente cambiando sus hábitos de compra. Para muchos compradores, las compras de gangas son una solución clara porque les permite ahorrar dinero sin tener que recortar significativamente sus compras.

A medida que los minoristas trabajan para satisfacer las necesidades de los consumidores, enfrentan el desafío de ofrecer descuentos convincentes sin erosionar sus resultados finales. Para las empresas, este cambio plantea tanto un desafío como una oportunidad: adaptarse a la nueva mentalidad del consumidor o arriesgarse a perder dinero y cuota de mercado. Sin embargo, hay una variedad de maneras de atraer clientes sensibles a los precios y, al mismo tiempo, construir la identidad de marca, incluidos programas de lealtad, promociones estratégicas y experiencias de cliente diseñadas intencionalmente, que atraen el tráfico en la tienda y brindan una ventaja competitiva.

Impacto de la inflación en los patrones de gasto del consumidor

El aumento de los costos está reconfigurando el comportamiento del consumidor. Si bien anteriormente, los compradores podían haber tomado decisiones de compra principalmente por factores de calidad percibida o proximidad a la tienda, muchos de ellos se han centrado cada vez más en tácticas de ahorro de costos y en buscar las mejores ofertas disponibles.

• ‍57% están comprando activamente donde pueden encontrar las mejores ofertas, un aumento del 23% con respecto al año anterior.
• ‍54% de los consumidores esperan que los precios de los comestibles sigan aumentando.
• ‍51% quieren descuentos exclusivos atados a su lealtad.
• ‍93% de los consumidores estadounidenses realizarían compras repetidas de marcas que ofrecen buenos descuentos.
• ‍48% evitar marcas que no ofrecen ofertas.
• ‍33% usó más cupones en tiendas de abarrotes en 2024 que en 2023.

Estos números pintan un panorama claro: los consumidores están reaccionando a la inflación cambiando su enfoque del gasto. Estos cambios de comportamiento hacen que sea más probable que estos comportamientos continúen incluso después de que la inflación se haya desinflado. Los clientes pueden sentir un nuevo orgullo por encontrar un trato o ser recompensados con un cupón personalizado, lo que lleva a una lealtad a largo plazo a las empresas que les ofrecen una combinación de valor y una experiencia positiva. Por ejemplo, a medida que los consumidores están reasignando su presupuesto, están pasando de comer fuera a gastar más en las tiendas de comestibles. A Estudio de Yale descubrió que los consumidores preferirían comprar un pescado más caro y de mayor calidad en una tienda de comestibles que gastar 20 dólares en una comida de restaurante. Los consumidores están cambiando de la conveniencia a la calidad basada en el valor.

Este cambio de comportamiento apunta a la necesidad de que las empresas replanten sus estrategias. Los consumidores experimentados están llevando su negocio a las marcas que les ofrecen ofertas exclusivas, experiencias personalizadas e incentivos únicos.

Tendencias de lealtad entre industrias

Una forma en que los minoristas pueden atraer clientes es mediante la creación de programas de lealtad. Con la promesa de ofertas individualizadas, los compradores buscan ahorros una membresía a la vez. Estos programas a menudo ofrecen recompensas escalonadas, asociaciones especiales con otras marcas y mensajes oportunos para recordar a los consumidores los ahorros que se avecinan. La lealtad ya no es una iniciativa de marketing individual, sino que se ha convertido en una parte esencial del viaje del cliente. Los programas de lealtad deben estar respaldados por datos para satisfacer las necesidades y preferencias de los consumidores de manera efectiva. Al analizar los patrones de compra, las métricas de compromiso y los comentarios, los minoristas pueden personalizar sus programas de lealtad para ofrecer experiencias personalizadas y valor tangible a los consumidores, lo que en última instancia impulsa la retención y satisfacción de los clientes.

Venta al por menor y abarrotes

En todas las tiendas minoristas y de abarrotes, los consumidores valoran las ofertas personalizadas y las recompensas más que nunca. A un socio senior de McKinsey explica que, para comercializar a los consumidores, es importante “utilizar Gen AI para crear y escalar mensajes altamente relevantes con tonos, imágenes, copias y experiencias a medida a gran volumen y velocidad”. No es suficiente tener un programa de membresía; los consumidores quieren ventas específicas y ofertas que se adapten a sus hábitos de compra específicos. Estos programas van más allá de los puntos para generar confianza y compromiso a largo plazo.

Combustible y conveniencia

Con los precios de la gasolina que varían según el día, los consumidores quieren que su dinero se estire cuando van a la bomba. Basado en nuestras conclusiones en nuestro Informe de Experiencia Comercial, 54% de los consumidores son miembros de recompensas en tiendas de conveniencia. Pero los consumidores están eligiendo las gasolineras basándose en algo más que el precio. Están seleccionando su gasolina en función de recompensas como centavos de descuento por galón o recompensas de productos dentro de las tiendas de conveniencia.

Psicología de la caza de gangas

Impulsores emocionales

La compra de gangas no es solo una decisión financiera, es una decisión emocional. El acto de encontrar un trato proporciona una sensación de control y satisfacción, especialmente en tiempos de incertidumbre económica. Perseguir un trato también aumenta la sensación de urgencia en los compradores. Los cazadores de gangas sienten la presión de actuar rápido o pierden la oportunidad de ahorrar dinero. Los consumidores se sienten empoderados cuando creen que han “ganado” en las compras.

Conductores experienciales

Las compras de gangas también pueden vincularse a mejores experiencias de marca. Si bien algunas empresas temen que bajar los precios pueda disminuir la percepción del valor, otras marcas están ofreciendo experiencias únicas para mostrar su valor de otras maneras. Un artículo de El informe Shelby menciona que los consumidores que huelen productos recién horneados mientras compran experimentan emociones más positivas, lo que lleva a compras impulsoras. Experiencias como secciones de panadería fresca, carritos de compras que promueven experiencias de compra accesibles y amigables para la familia y muestras gratuitas pueden mejorar el valor y la percepción de la experiencia al tiempo que mantienen los costos amigables para los consumidores.

Ofrecer cupones de periódicos o revistas para descuentos ya no es suficiente para seguir siendo competitivo en el mercado actual. Las tiendas deben incorporar experiencias y conexiones más digitales y personalizadas a lo largo de la compra y el viaje posterior a la compra para prosperar. Esto incluye ofrecer personalización impulsada por IA para adaptar las ofertas a las personas, así como crear experiencias más interactivas y atractivas en la tienda.

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Cómo ganar

La compra de gangas debido a la inflación no es solo una fase temporal; es un cambio en los hábitos y el comportamiento del consumidor. Los consumidores son más intencionales y conscientes del precio cuando se trata de compras. Un artículo de Forbes encontró que “las empresas de crecimiento más rápido experimentan un 40% más de ingresos debido a la implementación de la personalización”. Adicionalmente, los clientes se sienten más cuidados cuando su experiencia es personalizada, lo que resulta en una mayor lealtad del cliente. Según PWC, 65% de los consumidores estadounidenses encuentran una experiencia positiva con una marca más influyente que la gran publicidad.

Considerando estos hechos, es claro que crear mejores experiencias de cliente va más allá de tener precios competitivos. La satisfacción del cliente requiere que los minoristas inviertan en una experiencia de compra más amplia. Con una mejor tecnología que puede rastrear los hábitos de gasto de los consumidores y crear una experiencia más personalizada, los minoristas pueden destacarse frente a sus competidores y atraer a la multitud de lealtad altamente buscada.

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