ソーシャルエンゲージメントの可能性は無限大です。ぜひ活用しましょう！
ソーシャルコマースは、ソーシャルフィードを購買可能にするだけではありません。それはマーケティングの実験場であり、若い買い物客との全く新しいレベルのエンゲージメントであり、そして 900億ドル規模の産業。単なるEコマースの流行語でもありません。ソーシャルメディアで積極的に活動している実店舗小売業者は、消費者とのエンゲージメントを深め、店舗での体験を完全に変革することができます。
簡単に言えば、 ソーシャルコマース とは、顧客が同じアプリ内で購買プロセス全体を完結させることを意味します。 顧客は興味を引く広告からブランドや製品を知り、その後デジタルカタログを閲覧し、Facebook、Instagram、または利用している他のプラットフォームを離れることなく購入に至ります。
しかし、実店舗小売業者にとって、ソーシャルコマースは、通常の来店客以外の顧客ともより緊密な関係を築き、体験をパーソナライズする機会を提供します。これにより、全く新しい交流の流れが生まれ、特にミレニアル世代やZ世代のような若い層との交流が重要になります。彼らは約 1日あたり2.5時間から3時間 それぞれソーシャルメディアに費やしています。
ソーシャルコマースを活用することで、 実店舗小売業者は、オンラインチャネル（もしあれば） と来店購入の両方を通じて顧客を獲得できます。その方法をご紹介します。
まず、ターゲットとなるソーシャルオーディエンスを特定しましょう。既存の顧客層か、それとも新しい層か？
未開拓の分野に多大な時間と労力（そして費用！）を投じるのであれば、まずリサーチが必要です。現在の市場でより大きなシェアを獲得したいのか、それとも新しい顧客層を店舗に呼び込みたいのかによって、ソーシャルコマース戦略は変わってきます。
ですから、あなたの ターゲットとなるバイヤーペルソナ のニーズと、提供する製品やサービスを一致させましょう。バイヤーペルソナとは、理想的な顧客のプロフィールであり、そのライフスタイル、キャリア、予算、人口統計をまとめたものです。
どの顧客がすでにあなたの小売店で買い物をしているかは、あなただけが知っています。同じタイプの顧客をさらに引きつけたいのか、それともまったく新しい市場に目を向けたいのかを決めるのはあなた次第です。後者であれば、自問してみてください。
理想的な顧客は誰ですか？年齢、性別、所在地。基本的な情報です。
彼らは何をしていますか？彼らの仕事やキャリアが、どれくらいの費用を費やせるかを決定します。
彼らはどのように時間を過ごしていますか？ ターゲットの趣味や関心が、彼らが何にお金を使うかに影響します。
これらの質問に答えたら（すぐにすべてがわかるわけではないことを覚えておいてください）、今後のソーシャルコマースの基礎が築かれるでしょう。
ターゲットオーディエンスがいる場所に身を置き、彼らが抱える問題を解決しましょう。 もしあなたのブランドが冬用ジャケットを販売しているなら、熱帯気候に住む人に販売する理由はほとんどないでしょう。
思い出してください。 スナギー—あの袖付きの悪名高いブランケットを？ええ、あれはまだ存在します。しかし、彼らの理想的なバイヤーペルソナはどのようなものでしょうか？年齢と所在地？おそらくそれほど重要ではありません。キャリアと予算？これも柔軟でしょう。しかし、ライフスタイルという要素は非常に大きいです。この製品は、常に動き回るアウトドア派の人にはアピールしないでしょう。そのような人は、スナギーを過度な快適さを象徴する目新しいものと見なすかもしれません。
そして、スナギーはこのことを知っています。
その代わりに、同社がターゲットとしているのは、愛する人とNetflixを一気見するのが休日の過ごし方だと考えている人です。スナギーは、製品のバイヤーペルソナの範囲外の人にアピールしようとはしていません。 すべて 彼らのマーケティングは、快適なソファで、おやつを片手に心地よく包まれているようなイメージを呼び起こします。
もし情報が不足していると感じるなら、現在のオンライン活動に答えを求めましょう。ソーシャルメディアのアカウントをお持ちなら、そこで既にあなたと交流しているのは誰ですか？Eコマースに手を出したことがあるなら、オンライン購入者と実店舗の顧客は異なりますか？それぞれのチャネルにおける主要な層は誰ですか？顧客の行動はどうですか？
この情報は、どのソーシャルプラットフォームと戦略に注力すべきかの出発点となります。
オーディエンスが好むソーシャルプラットフォームを見つけましょう
ソーシャルプラットフォームはそれぞれ、特に地域的、文化的に独自の利点を提供します。ターゲットオーディエンス（つまり、買い手ペルソナ）がどのプラットフォームを最も利用しているかを把握し、そこに注力する必要があります。
Facebookが世界的に圧倒的な存在感を放っているのは間違いありませんが、小規模なプラットフォームも世界の様々な地域で熱心なユーザー層を築いています。 LINE, for example, is the 最も人気のあるソーシャルメッセージングプラットフォーム 日本では、欧米ではほとんど知られていません。これは主に文化的なニュアンスと、特定の地域や特定の人々に利用を促すようにプラットフォームが開発され、マーケティングされている方法によるものです。特定の市場をターゲットとする小売業者であれば、その市場でどのプラットフォームが響くかに注目してください。
どのような顧客を引き付けたいかを理解することが第一歩です。次に、ターゲットオーディエンスについて知っていることを活用し、その情報を、最適な機能とユーザー層を持つソーシャルプラットフォームと照合させましょう。
強大なFacebookは革新的な企業であり、インターネットのトレンドに沿った機能を迅速に展開しています。ソーシャルコマースも例外ではありません。あらゆる形式のメディアや広告が存在するため、小売業者が消費者と関わる機会は無限にあります。消費者が小売業者を見つけるためにFacebookを特に利用している場合、Facebookのビジネスページから大量の情報が提供されます。場所、カタログ、写真、連絡先情報、サポートがすべて簡単にアクセスでき、Facebookは買い物客と販売者をつなぐワンストップショップとなっています。
小売業者は Facebookショップ や マーケットプレイスを利用したり、 自身のECウェブストアをビジネスページと統合できます。これは、高度な技術知識がなくても利用できることを意味します。最大かつ最もユーザーフレンドリーなECプラットフォームとして知られるShopifyは、他の主要なECサイトと同様に、Facebookビジネスページとシームレスに連携できます。
約 18億人のデイリーアクティブユーザーを抱えるFacebookは、ユーザー層が非常に多様です。年齢、場所、性別、その他すべての情報が混在しており、他のプラットフォームと比較してそれほど慎重に考慮する必要はありません。その巨大なリーチは、ソーシャルコマースを試して売上とエンゲージメントを増やそうとしているブランドにとって、確実な選択肢であり、素晴らしい第一歩となります。
InstagramはFacebookが運営していますが、画像や動画の投稿に特化した、かなり異なる体験を提供しています。ユーザーはInstagramのコンテンツに素早く反応し、あっという間に次の投稿へ移る前に、「いいね」やコメントをするよう促されます。つまり、適切に活用すれば、エンゲージメントは飛躍的に高まります。視聴者を惹きつけ、反応を促すためには、魅力的な商品写真やページに投資することが重要です。
Instagramは充実したショッピング機能を重視しており、その中には専用の Instagramショップ、 IGTVショッピング、商品タグ付き広告などがあります。
ここのユーザーは、即座の満足感を求めています。何かを見たらすぐにアクションを起こしたいと考えており、特にそれがお気に入りの小売店の商品であればなおさらです。Instagramの「見て、気に入って、買う」というモットーは、シームレスで買い物しやすいアプリ内体験を提供することへの彼らの姿勢を強く示しています。
Instagramのユーザーは主に13歳から29歳で、主なライフスタイルのトレンドはファッション、フィットネス、テクノロジーであり、これらの分野で商品を販売しているなら、Instagramはソーシャルコマースのリストの最上位に置くべきでしょう。
TikTok
TikTokは2018年に世界展開し、 それ以来着実に成長しています。
Z世代が好んで利用するプラットフォームです。 ほぼ半数 のTikTokユーザーが16歳から24歳で、このプラットフォームが提供するユニークな雰囲気や独特の美学を愛しています。これは、小売業者がつながることができる、非常にエンゲージメントの高い若い買い物客が膨大にいることを意味します。
TikTokはすでに、ブランドがユーザーにコンテンツの共有や模倣を促す、短尺動画広告やコンテストの場となっていました。しかし、最近まで、完全に統合されたショッピング機能はあまりありませんでした。2020年10月、TikTokは Shopifyとの提携を発表し 、これによりブランドはインタラクティブな購入可能な動画広告を通じて商品を販売できるようになりました。
小売業者は TikTok For Business アカウントを利用して、アプリを通じてオーディエンスとつながることができます。
LinkedInは独自のソーシャルな領域に存在します。志を同じくする個人や企業を結びつける、よりプロフェッショナルなネットワーキングサイトとして位置づけられているため、従来の意味でのソーシャルコマースの場とは見なされないかもしれません。しかし、LinkedInはショッピング機能の不足をエンゲージメントと信頼性で補っています。
これは、人々がコンテンツとどのように関わるかによるものです。ユーザーが投稿を見て「購入」ボタンをクリックする代わりに、LinkedInの目の肥えたオーディエンスは、価値あるコンテンツを読み、共有することで、それに信頼を置きます。このようにして適切な人々に共有された適切なコンテンツは、またたく間に広がり、ブランドイメージと売上を強化することができます。
LinkedInはB2B小売業者にとっても優れており、 59%がリード獲得に成功していると主張しており、 プラットフォームを通じて、38%がLinkedInが収益増加に直接貢献していると述べています。
LinkedInの最大のユーザー層は 30歳から49歳の間であり、 教育を受けたプロフェッショナルで構成されており、彼らは一般的に高所得層に属しています。
ここでは、世界的に主流なソーシャルプラットフォームのいくつかを取り上げましたが、より具体的なソーシャルコマース戦略に適したプラットフォームは他にもたくさんあります。LINE、WeChat、Pinterest、WhatsApp、Snapchatなどがその例です。結局のところ、ターゲット市場がどこにいて、どのような人々であるかによって決まります。
さまざまなソーシャルコマース戦略を試す
小売業者は 仮想ツールボックス というソーシャルコマース戦略を実行に移すことができます。ターゲットオーディエンスとプラットフォームに合った適切な戦略を選び、それを大規模に適用することで、最高の結果が得られるでしょう。
まずは小さく始めてそこから発展させていくこと、そして試行錯誤することが重要です。最終的にオーディエンスに響かなかった一人のインフルエンサーに、ソーシャルマーケティング予算のすべてを費やしてしまうのは避けたいものです。決定を下す前に、さまざまな戦略についてよく理解することから始めましょう。
インフルエンサーマーケティング
ほぼ半数 ソーシャルショッパーは、購入する商品を選ぶ際にインフルエンサーの推薦を参考にしています。インフルエンサーとは、熱心で多くのフォロワーを持ち、フォロワーからの信頼が厚い人物です。小売業者は、インフルエンサーにコンテンツ内で商品を宣伝してもらうことで、これらのフォロワー層に働きかけることができます。
インフルエンサーは ナノ（フォロワー1千～1万人）からメガ（フォロワー100万人以上）まで、そのサービス料は規模に応じて高くなります。例えば、フォロワーが約1万人いるインフルエンサーの場合、 Instagramの投稿1件につき100ドル程度を請求する可能性がありますが、カイリー・ジェンナーのようなメガセレブは 100万ドル以上を請求することで知られています。
適切なインフルエンサーを見つけることは、オーディエンスの購買行動に絶大な影響を与えます。インフルエンサーがブランドや商品を保証することで得られる信頼性や「影響力」は、長期的な効果をもたらすことができます。
InstagramとTikTokは インフルエンサーマーケティングの主要プラットフォームです。
会話型コマース
会話型コマースとは、 メッセージングとショッピングの接点です。
オンラインの消費者は即座のサービスを期待しています。彼らは、通常インスタントメッセージングを通じて、瞬時にサポートを受けられることに慣れており、そのため、いつでもどこでも顧客とやり取りできることが不可欠となっています。
ここでの目標は、顧客が購入を再考する時間を最小限に抑えることです。ソーシャルメッセージングを通じて顧客とやり取りすることで、彼らのニーズについて多くの洞察を得ることができ、その場で販売を成立させ、さらに顧客とのより緊密な関係を築く機会も得られます。
この関係を築くことに時間をかけることが、顧客をリピーターにする秘訣ですが、個人的な対応ができない場合には、チャットボットがあります。 チャットボットは非常に高度で、人間が介入することなく、会話全体を処理し、推奨事項を提示し、追加サポートを提供し、販売を完了させることができます。
Facebookでは、ビジネスページの所有者がチャットボットを実際に設定するオプションがあります。そのため、特定の質問やキーワードがそのFacebookビジネスページにメッセージとして送信されると、そのブランドのチャットボットが自動的に起動します。
店舗ライブ配信
店舗ライブ配信は、中国の小売店にとって収益を増やす非常に人気のある方法としてすでに定着していますが、 欧米ではより困難な状況に直面しています。パンデミックによるロックダウンで小売店が閉店を余儀なくされた際に、これは素晴らしい戦略であるため、理にかなっていません。
小売業者はライブストリーム（Facebook、Instagram、YouTubeなどを通じて）で商品を披露し、視聴者はリアルタイムで配信を視聴し、交流することができます。視聴者が購入したい商品を見つけた場合、ホストに伝えて発送してもらうか、デジタルチャネルを通じて購入手続きを進めます。
ホームショッピングネットワークでは何十年も前から成功しています。もし店舗が一般公開されていないのであれば、創造性を発揮してみてはいかがでしょうか。
拡張コマース
拡張現実は、買い物客がモバイルデバイスを使って店舗内や自宅から商品とインタラクトすることを可能にします。これは注目のテクノロジーであり、AppleやFacebookのような企業が投資し、 その将来性について実験を進めています。 この戦略についてはまだ始まったばかりですが、将来は明るいでしょう。
拡張現実の機能が拡大するにつれて、実店舗でのその役割が確立されつつあります。現状では、ユーザーは店舗内で商品とインタラクトし、パーソナライズされたお得な情報やセルフレジのオプションについて知ることができます。しかし、テクノロジーが進歩し、より多くのブランドがARを導入するにつれて、ユーザーは商品のバーチャル画像を自分の体や自宅に重ね合わせたり、ソーシャルプラットフォームでその画像を共有して、家族や友人から即座にフィードバックを得られるようになるでしょう。
効果のある戦略を改善し、それ以外は切り捨てる
さまざまなプラットフォームや戦略を試したら、どれが機能していて、どれを切り捨てられるかを評価する必要があります。明らかな兆候は収益ですが、最初から劇的な結果を期待することはできません。成功したキャンペーンは継続的に改善し、費用対効果の低いものは、無駄な投資を避けるためにも中止しましょう。
ソーシャルコマースが効果を上げているかどうかをどう判断しますか？これらの主要な指標に注目してください。
- トラフィック：ソーシャルメディア、ECサイト、実店舗へのトラフィック増加は、デジタル施策が機能していることを示します。
- リーチ: これは、あなたがアプローチしているオーディエンスの規模を把握するのに役立ちます。投稿、写真、動画、商品ページ、広告などを単に閲覧しただけで、それ以上のアクションを起こさなかった人の数を表します。リーチが大きいほどオーディエンスも大きくなり、これは良いことです。
- フォロワー: フォロワーが多いこともオーディエンスの拡大を意味しますが、彼らはより真剣な見込み客です。コンテンツを閲覧するだけでなく、さらに一歩踏み込んで、いわばあなたのブランドに「登録」した人々です。フォロワーを放置せず、彼らが何に興奮し、関心を持つのかを学び、それを継続しましょう。
- エンゲージメント: いいね、シェア、購読は、世界中のソーシャルメディアユーザーが切望するものです。ブランドやソーシャルコマースにとっても同じです。あなたのソーシャル活動に多くの人が関わるほど、ブランドの評判とリーチはさらに広がります。
- ソーシャルセールス: これらは、Facebookショップのようなソーシャルチャネルを通じて具体的に行われた売上です。全体の収益成長をソーシャルコマース活動に直接起因すると断定するのは難しいかもしれませんが、これらの売上はあなたの戦略が効果的であるかどうかの明確な例となります。
ソーシャルコマースは実店舗にとって確実な選択肢
実店舗の小売業者にとって、変化する購買行動やペルソナに適応することはこれまで以上に重要です。彼らは事業範囲を拡大し、デジタルチャネルを通じて主要な販売領域を補完することでこれに対応します。
素晴らしい店舗体験に勝るものはありませんが、ソーシャルメディアユーザーと関わり、存在感を示すことは、ロックダウンや従来の小売に対する認識の変化にもかかわらず、ロイヤルティを構築し、成長を維持するための強力な方法です。ご安心ください、ソーシャルコマースは今後ますます発展していくことでしょう。何をためらうことがありますか？
ソーシャル販売を楽しみましょう！
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